A batalha entre vendedores de vários bens e serviços e consumidores nunca terminará. Os consumidores querem pagar menos e não comprar coisas desnecessárias, os vendedores querem exatamente o oposto e geralmente conseguem o que querem. Eles têm muitos truques com os quais fazem com que os clientes se divirtam com o dinheiro "voluntariamente e com a música".
Aqui estão os sete principais truques de marketing com os quais os compradores são obrigados a comprar mais produtos.
7. Isca de preço
Se você der ao comprador uma escolha entre uma opção obviamente desvantajosa e uma opção mais atraente, ele escolherá a última. Essa técnica de marketing é chamada de "efeito isca" ou "efeito de superioridade assimétrica".
O professor Dan Arieli uma vez conduziu um estudo que ilustra o poder do efeito. Usando seus alunos como sujeitos, ele os dividiu em dois grupos. Ambos os grupos receberam assinaturas da revista The Economist. O Grupo A recebeu uma assinatura da Web por US $ 59 e uma assinatura combinada da Web e offline por US $ 125. 68% de seus alunos optaram por uma opção mais barata na web.
Para o segundo grupo, o professor ofereceu uma assinatura da web por US $ 59, uma assinatura impressa por US $ 125 e uma assinatura combinada da web e impressa pelos mesmos US $ 125. Dessa vez, 84% de seus alunos escolheram a terceira opção, achando que tinham muitas oportunidades pelo seu dinheiro. Ou seja, após a introdução da “isca”, as vendas do produto desejado cresceram até 30%!
Obviamente, o “efeito de isca” do preço não é o único fator que afeta a escolha do comprador. Existem também especificações técnicas, materiais a partir dos quais as mercadorias são feitas e outras propriedades. No entanto, se o comprador estiver interessado principalmente no preço, o "efeito de isca" poderá desempenhar um papel decisivo.
6. Usando pequenos azulejos no chão
A popularidade das lojas online levou as lojas comuns a procurar novas maneiras de manter seus lucros.
Um estudo recente de mais de 4.000 clientes, realizado pelo professor Nico Hoywink, da IESEG School of Management na França, descobriu que linhas horizontais espaçadas no chão diminuíam a velocidade da caminhada dos clientes, incentivando-os a procurar e comprar mais produtos. Se grandes lacunas entre as linhas são visíveis, os compradores se movem mais rápido e gastam menos. Portanto, em muitas lojas, pequenos ladrilhos são usados onde produtos mais caros são colocados e grandes ladrilhos são usados em locais onde o “congestionamento” precisa ser minimizado, por exemplo, na entrada.
5. Preço de .99
Um estudo de 2005 da Universidade de Nova York descobriu que os preços finais de "0,99" tiveram um enorme impacto sobre os compradores. Este preço é percebido como inferior ao número da rodada. Os cientistas explicam esse efeito pelo que lemos da esquerda para a direita, e a primeira figura do preço ressoa mais conosco. Inconscientemente, nosso cérebro percebe o preço de "499 rublos" mais perto de 400 rublos do que quinhentos. Além disso, um preço que termina em ".99" nos faz pensar que este produto está à venda, mesmo que não esteja. O poder dos “noves mágicos” em valor foi demonstrado em um estudo inovador realizado por professores da Universidade de Chicago e do Instituto de Tecnologia de Massachusetts. Os pesquisadores pegaram o mesmo item de roupas femininas e estabeleceram preços diferentes para ele: US $ 34, US $ 39,99 e US $ 44. Surpreendentemente, o mais popular entre os compradores eram roupas no valor de US $ 39,99, embora fossem seis dólares mais caros que a opção mais barata.
4. Vendedores rudes
Acredita-se que o vendedor seja extremamente educado e amigável. No entanto, pesquisadores da Escola de Negócios Sauder da Universidade da Colúmbia Britânica dizem o contrário. Na opinião deles, quanto mais ruders forem os funcionários das lojas de luxo, maior será o lucro. De fato, as pessoas que compram em lojas de luxo querem se encaixar na alta sociedade. Esses compradores acreditam que o vendedor se comporta com desdém, porque ainda não têm status, e você precisa comprá-los rapidamente para se tornar parte da elite. Deve-se notar que esse princípio não funciona para o consumidor de massa em lojas comuns.
3. produtos escassos
"Depressa, a quantidade de mercadorias é limitada", nos chama o anúncio. Na maioria das vezes, é limitado apenas pela imaginação dos vendedores, porque essas palavras são um truque eficaz para atrair clientes. Isso faz com que os compradores pensem que há uma grande demanda por um produto que está em falta.
O efeito da "ilusão de raridade" foi demonstrado em 1975 em um estudo psicológico. Durante o experimento, os pesquisadores mostraram aos sujeitos duas latas idênticas de biscoitos. Havia 10 biscoitos em um pote e apenas dois no outro. Os indivíduos classificaram os cookies em uma jarra quase vazia como mais valiosos, porque havia menos deles. Pense na próxima vez que comprar algo em uma loja on-line e aparecer uma tela na tela: “Apenas restam 10 peças em estoque. Compre agora! "
2. Uso de muitos adjetivos
Em segundo lugar no ranking de truques de marketing, que forçam os compradores a comprar mais do que precisam, é um pequeno truque comumente usado em restaurantes.
Existem dois tipos de menus: um simplesmente lista os pratos e o segundo descreve cada prato em detalhes. Compare a salada Caesar e a salada de frango Caesar com alface, camarão e queijo frescos, polvilhados com azeite de oliva e guarnecidos com tomate cereja. Os restauradores escrevem essas descrições não apenas para que as pessoas saibam o que comem. De acordo com um estudo de cientistas da Universidade de Cornell e da Universidade de Illinois, um menu detalhado com muitos adjetivos aumentou as vendas em restaurantes em 27% em comparação com restaurantes que usavam menus sem descrições detalhadas dos pratos.
1. Contato visual com os olhos das crianças
E o primeiro item da lista de maneiras pelas quais os vendedores fazem os clientes se destacarem é o truque de marketing associado aos pequenos compradores. Em 2014, cientistas da Universidade de Cornell e da Escola de Saúde Pública de Harvard estudaram 65 cereais diferentes em dez supermercados diferentes. Eles levaram em conta sua posição nas prateleiras e descobriram que cereais para crianças eram colocados nas prateleiras logo acima do nível dos olhos das crianças. Mas por que não ao nível dos olhos? O fato é que a aparência dos caracteres nas caixas de cereal é direcionada para baixo. Portanto, se você colocar a caixa logo acima do nível dos olhos, as crianças terão a sensação de que seu herói favorito está olhando diretamente para elas. Os pesquisadores concluíram que uma caixa de cereal tem 28% mais chances de atrair clientes se o personagem na caixa tiver contato visual com eles.
